團媽合作,疫情下眾多品牌紛紛追求合作的KOL與KOC,有哪些事情不能不知道?

團媽是什麼呢?又要如何與團媽合作?

團媽(團爸),我統稱為團主,因為通常為全職或兼職的「媽媽」,因此團媽一詞才誕生。團主簡單來說,就是以量制價。統合了周遭親朋好友的購物需求,以一次下訂較多的數量跟廠商議價,進而讓團友享受到比較優惠的價格。

團媽|團爸要做哪些事?

★選品,並找到供應廠商
★經營社群(可能是粉專、臉書社團、Line群組、Line社群等其實只要是人聚集的地方就是社群)
★上架商品,也負責推廣,並製作所需要的產品素材,例如文案、產品實測照片、使用影片等等。
★與廠商建立良好的關係,有好的供應商會大大減輕售後的問題。
★訂單統計與收款
★出貨
★還有協助回覆團友對於商品的問題,作為品牌與消費者間第一線溝通橋樑。

團媽有哪些類型?品牌該如何選擇適合自己的團主?

●社團商品大多是日常生活用品價格偏低

大部分是淘寶或是阿里貨源,其圖文會發現大多是複製貼上居多,商品類型屬於消費者關心度較低的,意思是被騙就算了。建議如果商品極具價格優勢可以與這類型的團主合作,可能會是以切貨的方式交易,團友屬性對價格敏感度高。

●藝人、部落客、名人同時身兼團主的角色

這樣的團主通常合作產品素材上質量會高很多,但合作通常會有一個基本費用+導購的分潤。而這類型的團主因本身的社群影響力較大,所以對於合作的品牌也會比較要求,團友屬於信任團主、鐵粉價格敏感度相對低。

●本身是代購者:日本代購、韓國代購、歐美代購等等。

當代購經營了較長的時間,會需要拓展產品線,所以各國代購也會出現團購其他品牌商品。這類型的團主,也都有自己擅長的品類,都可以透過發文的互動來觀察,。合作方式,大多採預購,例如開團七天,統一時間叫貨,由團主處理出貨事宜。也因為採預購方式,非買斷也比較不易造成團主為了甩貨而破壞市場價格。

●直播團主

最知名的例如丟丟妹,每次上線都將近萬人,品牌可以藉由影像的曝光,實地的體驗操作更有說服力,更能觸動消費者購買的意願。合作方式,通常會有一個固定的合作費用。產品可能是切貨、也可以是預購方式,也會希望廠商提供多少的贈品作為直播互動的誘因。

●自己經營社群的團主

(微網紅、奈米往紅、關鍵意見領袖),也是有分。大致分成兩類

1.單純商品上架於社群

圖文素材複製盤商提供的內容,群內互動很低。如果想讓商品多渠道曝光可以合作,但轉單率無法保證。比較像品牌做了一個好的商品DM或是海報,去貼在潛在消費者會出現的地方。

2.依據團友屬性選品,懂的分眾溝通

其文案素材大多會由自己產出搭配品提供的產品資料。通常這類型的團主與團友的黏著性較高、社群內互動也高,跑得動的商品單價較高。

為什麽要找團主合作?找團主合作有哪些好處?

假設品牌是找到適合自己的團主合作,並品牌本身的產品力也夠。

■團主會產出屬於他自己跟你產品TA的社群圖文素材,團友對於他的信任藉由他的推薦而產生購買意願。

■唯有銷售才有產生推廣讓利的成本(跟藝人、部落客型團主會有一個固定費用)。假設讓利給團主20%,一般電商平台跟百貨實體抽成與費用都是來得低的。

品牌在一建立初期就要找團媽?

我的看法是不建議,除非你真的很用心逐一審視團主屬性跟自己的產品調性相輔。如果合作到團主不願意協助控價,只想要賣或有利潤賺,通常品牌就會被推入深淵。

該如何找團主?

建議從自己的熟客開始,尤其是會主動將你產品推薦給朋友的客人。他會是你的品牌關鍵意見領袖,又有親身使用的體驗,會是一個很棒的助攻手。

產品適不適合團購?

■產品|服務是否可以被量產,像我的客製化帽子就不行,我會不用睡覺。

■價格上有沒有具有一定優勢

■產品包裝設計符合超商店到店材積是最棒的

■是否有相關可靠的認證與檢驗,避免事後紛爭

與團媽合作一定要注意的事

1.合作方式

單純分潤,金物流由廠商負責,因為團主粉絲數不同10~30%不等。分潤發放通常是『消費者收貨後,並超過七天鑑賞期,才納入計算』。

經銷概念,給予一定的折數供貨,金流物流由團主負責。

2.商品價格控管

是否控價,價格是否可以公開?這都需要先溝通好。

3.商品精緻完整的素材(國內微商品牌都有知名藝人代言)

可以立即回覆團主的品牌合作窗口,因為通常開團,消費者總是會有不同的問題站。當問題產生有立即被解決,也會影響購買意願。

在品牌紛紛找尋不同的流量來源,社群的演進、分眾溝通,KOC似乎越來越顯的重要。後面是在VK媽媽社團請了經營了6年以上的資深團媽米媽來做得直播分享。

KOL、KOC比較

想當一個有機會跟知名品牌合作的團主須具備哪些條件?

■經營的社群本身要是一個活躍的社群

■要有一定的社群小編能力,圖文製作(製圖、短影片、文案等),活動規劃的能力,嚴格來說就是一個all in one的行銷人員。

■好的EQ

■良好的洞察力(覺察)

■數據分析,行銷的決策最基本還是仰賴數據並非感覺

■垂直、水平的資源整合能力(上下游、同業間),才有機會獲得綜效。
註:綜效是指將兩個或多個不同的事業、活動或過程結合在一起所創造出來的整體價值會大於結合前個別價值之和的概念。

■充分了解自己的優劣 找合適的廠商配合 但本人也應該有相對的彈性 不然只是越做越小而已。(以上是日本資深代購團友的分享)

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